直播的“热风”正由内贸“吹”向外贸。记者在深圳、义乌、杭州、合肥等地调研了解到，越来越多的外贸企业正加大对跨境直播的投入。

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业内人士指出，线下获客成本上涨、海外客户年龄结构变化、企业“品牌出海”需求增加等因素推动跨境直播走热。跨境直播等外贸新业态的蓬勃发展，对于推动外贸保稳提质发展具有积极意义。

外贸企业掀起跨境直播“热”

“今年年初，大家都在放假，只有少数像我这样的商家还在播，流量真的像潮水一样涌来！”谈到当时的“精准踩点”，深圳市脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和兴奋不已。“1、2月份我们在跨境直播中获得了9000多个海外买家询盘。”

脉威时代是众多外贸企业中的一个缩影。记者在深圳、杭州、义乌等地调研了解到，越来越多的外贸企业开始参与跨境直播。

记者在深圳市硕腾科技有限公司看到，多位主播正用流利的英文进行跨境直播，一同参与直播的还有穿梭于工厂间的直播机器人。“我们将机器人拍摄到的工厂作业画面接入直播，海外客户在与主播交流的同时，可以同步看到工厂作业情况。”深圳市硕腾科技有限公司创始人罗畅说，企业目前一共有9位直播业务员，直播面向阿里国际站、Facebook、Instagram、Youtube等平台。

“跨境直播主要面向B端企业，卖的不是货，而是企业的生产制造能力。”罗畅说，为实现跨境直播的常态化，企业自主研发了直播一体机。主播在工位就可“一键开播”，一个人就能完成原本需要五六个人协同完成的直播任务。

深圳市锐曼智能装备有限公司生产的移动机器人也同样参与了直播。“我们每天晚上大概直播3个小时左右，期间会让机器人做探场直播。直播3个月以来，我们取得了很不错的成绩，最好的一晚上出现了12个严肃询盘。未来，我们将实现跨境直播常态化。”该企业负责人说。

“数字化让外贸的成单周期大幅缩短，以往公司传统客户成单大约需要40-50天时间，但跨境电商的成单周期普遍只要30天左右。”济南新天科技有限公司销售负责人张蔷说，今年企业在跨境电商的基础上，进一步“试水”跨境直播，取得了不错的成绩。

“跨境直播采购能够做到互动更及时、呈现更真实、展示更全面。在直播间可以看到真实的商品和工厂，从而降低了由于距离而产生的不信任感。”阿里巴巴国际站跨境直播业务负责人刘进洋说，今年5月，阿里国际站商家每日跨境直播场次比去年同期增长66%，海外观看人数同比增长186%，海外企业已经开始加大对直播等新业态的投入。

刘进洋说，阿里国际站今年推出了“工位直播”新模式。“当海外客户进入企业直播间之后，阿里平台会进行提示，外贸业务员只需打开摄像头，就能够实现实时互动。未来阿里国际站还会上线‘语音转字幕及翻译’功能，会在直播间将商家语音实时转成字幕，便于买家理解，同时支持多语种翻译。”

多因素推动跨境直播走热

业内人士指出，外贸企业线下获客成本增加、海外客户年龄结构变化、企业“品牌出海”需求等因素推动跨境直播新业态不断走热。

一是，线下获客成本增加，而跨境直播门槛较低。受访外贸企业表示，参加专业展会是传统模式下，外贸企业获取客户资源的主要渠道。“展会效果虽然不错，但费用往往高达十余万元，这对于一些刚刚起步的小微外贸企业来说难以承受。”义乌市欧驰进出口有限公司总经理刘名洋说。

“虽然企业通过展会可以获得不少优质客户资源，但展会次数有限，并且成本也较高。相比之前，直播门槛较低，直播业务员在工位可以随时开播。跨境直播已经成为线下展会获客渠道的重要补充。”吴昕和说。

二是，客户年龄结构出现变化。罗畅说，海外客户年轻化是跨境直播走热的重要原因。“近几年‘90后’‘95后’海外客户占比不断增加。相比‘60后’‘70后’偏好‘邮件沟通-考察-签约’的模式，年轻一代客户群体更加‘媒体化’，也更期望快速互动和交流。”

三是，外贸企业“品牌出海”需要。多位外贸企业负责人表示，通过跨境直播，企业能够带海外客户“云观”生产线、研发中心，更全面地展示品牌实力。

刘进洋说，跨境直播对于外贸企业品牌建设和“出海”有积极意义。“中国大部分外贸企业做的是代工业务，通过直播，可以直面源头工厂，实现企业‘品牌出海’之路。”

浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林指出，跨境直播是我国跨境电商新的突破口，这种新业态能够更好的拓宽我国外贸出口企业的销售渠道，加强获客能力。“通过跨境直播，我国企业能够充分向海外客户展示生产能力和实力，对于企业品牌建设具有积极意义。跨境直播等新业态的蓬勃发展，有助于推动我国外贸保稳提质发展。”

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